Estrategias y técnicas de negociación

La negociación se ha convertido en una de las claves del éxito en el ámbito profesional de las empresas y organizaciones actuales. La complejidad de la negociación es consecuencia de la necesaria interrelación que se produce entre diferentes partes que buscan la satisfacción de unos intereses, que llevan consigo la generación de unas mejoras personales o profesionales, o la resolución de situaciones conflictivas. En gran parte de las negociaciones actuales se utiliza el planteamiento ganar-ganar, de tal modo que ambas partes queden satisfechas al obtener unos razonables beneficios. Este enfoque fue ampliamente desarrollado por Fisher y Ury a partir de los años ochenta. 

¿Cuándo debo utilizar este enfoque? ¿Qué conocimientos necesito conseguir para negociar con eficacia? ¿Qué competencias desarrollan y ejercitan los mejores negociadores? Son algunas de las cuestiones que se tratan en este curso que persigue formar e instruir a los asistentes en las negociaciones que se realizan en un entorno variable y competitivo.

Programa

• ¿Qué es un negociador eficaz? Habilidades a desarrollar.
• Estrategias, tácticas y métodos de negociación adecuadas a cada situación y contexto.
• Planificación completa de la situación de negociación: planteamiento general y específico, objetivos a lograr, capacidad de maniobra, variables a tener en cuenta, estudio psicológico del contrario, preparación mental, planning de negociación.
• Desarrollo de la negociación: creación de un ambiente propicio, etapas y fases, manejo de los tiempos, desequilibrios de poder, utilización de la comunicación, empleo de las diferencias interpersonales, roles sociales, tratamiento de situaciones difíciles y/o complicadas.
• Capacidades que deben ser desarrolladas por los negociadores en la situación de negociación y relación interpersonal.
• Cierre de la negociación: estrategias de cierre, logro de objetivos, instauración de los pactos, cláusulas, incumplimientos, etc. Establecimiento de la situación apropiada para favorecer la siguiente negociación.La post-negociación: análisis y valoración, seguimiento de acuerdos. 
• Organización de la próxima negociación. ¿En qué he mejorado y qué he de mejorar? ¿Qué competencias he perfeccionado?